Die Kundengewinnung ist eine der zentralen Phasen im Verkaufsprozess - und zugleich eine der anspruchsvollsten. 

Laut einem Bericht bezeichnen über 40 % der Vertriebsmitarbeitenden die Kundengewinnung als schwierigste Phase im Sales Prospecting. Doch worin liegt die eigentliche Herausforderung bei der Neukundengewinnung?

Zugegeben: Maßnahmen zur Neukundengewinnung sind selten so reizvoll wie der erfolgreiche Abschluss. Daher wird die Prospecting-Phase im Alltag oft verschoben – zugunsten vermeintlich dringender Aufgaben.

Aber ohne eine starke Vertriebspipeline mit qualifizierten Leads lassen sich keine neuen Umsätze erzielen.

Prospecting ist der Motor des Verkaufsprozesses und entscheidet, ob ein Geschäft zustande kommt oder nicht.

Je mehr Interessenten Sie erreichen, desto größer ist die Chance auf einen Abschluss. Jeder Kontakt ist eine potenzielle Verkaufschance.

Zwar unterstützt das Marketing bei der Leadsgenerierung. doch der Vertrieb darf sich nicht allein auf eingehende Leads verlassen.

Vertriebsmitarbeitende müssen aktiv neue Kunden gewinnen und eigene Leads generieren.

Bevor wir uns moderne Wege der Kundengewinnung ansehen, betrachten wir, wie sich dieser Prozess verändert hat. 

Die neue Realität: Käufer steuern die Kundengewinnung selbst

Die Käufer von heute sind unabhängig und lassen sich gerne umwerben.
Bevor sie den Vertrieb kontaktieren, halten Käufer selbst nach günstigen Verkaufschancen Ausschau.
Laut einer aktuellen Studie von CSO Insights gaben fast die Hälfte (45 %) der Interessenten an, dass sie ihren Bedarf selbst bewerten und nach Angeboten suchen möchten, bevor sie sich an den Vertrieb wenden.
Und wie tun sie das? Im Internet: 95 % der B2B-Käufer recherchieren online, bevor sie sich entscheiden. 53 %  nutzen die sozialen Medien, um Anbieter und Lösungen zu vergleichen und Kaufentscheidungen zu treffen.
Für den Vertrieb bedeutet das, die Kontrolle über den Verkauf zu verlieren. Beunruhigend.
Doch keine Sorge: Die Kundengewinnung bleibt möglich, denn viele Interessenten suchen aktiv nach Unternehmen, die ihnen echten Mehrwert bieten.
91 % der Interessenten stehen dem Kontakt zum Vertrieb positiv gegenüber, darunter 34 % Neukunden, die frühzeitig in den Dialog treten.
Das zeigt: Erfolgreiche Kundengewinnung bedeutet, Käufer in dieser Phase gezielt zu begleiten und den Prozess in die richtige Richtung zu lenken. 

1. Seien Sie präsent, wenn Ihre Kunden recherchieren. Eine Studie zeigt, dass 60 % der B2B-Einkäufer in der Entscheidungsphase bereits potenzielle Anbieter bewerten. Wer sichtbar ist, wird in die engere Wahl aufgenommen. 
2. Übernehmen Sie die Initiative: Initiieren Sie den ersten Kontakt. Rund 50 % der Käufer entscheiden sich für den Anbieter, der zuerst reagiert – laut ai Lead Report bestätigen 85 % der Einkäufer, dass eine proaktive Kontaktaufnahme entscheidend ist für die Bereitschaft zu einem Treffen mit dem Vertriebsmitarbeiter. 

Warum ist Engagement für die Kundengewinnung entscheidend?

Eine zentrale Erkenntnis in der Neukundengewinnung lautet: Neue Leads entstehen nicht von selbst. Erfolgreiche Unternehmen werden aktiv, um den Prozess der Kundengewinnung gezielt voranzutreiben.
So wie Sie regelmäßig Zeit für Ihr Workout einplanen, sollten Sie auch für die Leadgenerierung feste Zeiträume im Kalender reservieren. 
Untersuchungen zeigen, dass 81,6 % der besten Vertriebsmitarbeitenden täglich vier Stunden oder mehr mit vertriebs- und kundengewinnungsbezogenen Aktivitäten verbringen. 

 

Weil Kundenakquise aber nun mal nicht immer Spaß macht, müssen Sie eine feste Zeit dafür einplanen, damit sie auch wirklich regelmäßig stattfindet. 

Eine disziplinierte Vorgehensweise hat viele Vorteile: eine Vertriebspipeline voller Leads, höhere Konversionschancen und höhere Gewinne. 

Zehn wichtige Tipps für die Kundengewinnung

Kundengewinnung ist eine der zeitaufwändigsten und herausforderndsten Aufgaben für Vertriebsmitarbeiter. Doch es kann eine spannende Erfahrung sein, die Ihre Verkaufskompetenz stärkt und Ihnen hilft, die perfekten Kunden für Ihr Angebot zu finden.

1. Erstellen Sie ein Profil Ihres idealen Kunden

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2. Finden Sie Wege zu Ihrem idealen Kunden

Überlegen Sie, wo Sie bisher Ihre besten Kunden gewonnen haben. In der Regel sind Ihre erfolgreichsten Kontakte auch die profitabelsten. War es auf einer Messe, durch Empfehlungen oder bei einem Branchenevent? So erkennen Sie, an welchen Orten sich Ihre potenziellen Leads aufhalten. 

Denken Sie auch an Branchenveranstaltungen und Netzwerke: Auf welchen Events oder in welchen Verbänden könnten Ihre idealen Kunden vertreten sein? 

Vergessen Sie die digitale Präsenz nicht: Welche Social-Media-Kanäle, Plattformen oder Newsfeeds nutzt Ihre Zielgruppe? 

Im B2B-Vertrieb haben die meisten Ihrer potenziellen Kunden ein Profil auf LinkedIn. Bauen Sie dort gezielt Ihre Sichtbarkeit aus – LinkedIn ist nicht nur ein Wissensnetzwerk, sondern eine ideale Plattform, um neue Kontakte für die Kundengewinnung zu knüpfen. 

Nutzen Sie diese Erkenntnisse, um gezielt Veranstaltungen und digitale Kanäle zu wählen, die Sie näher zu Ihren potenziellen Neukunden bringen.

3. Nutzen Sie Anruflisten gezielt zur Kundengewinnung

Sie verfügen über eine Liste mit kalten Kontakten, warmen Leads und früheren Interessenten. Sortieren Sie diese nach Priorität und planen Sie feste Zeiten ein, um gezielt potenzielle Kunden anzurufen. 

Unterschätzen Sie nicht die Wirkung eines Telefonats: Studien zeigen, dass 69 % der Käufer im letzten Jahr Anrufe von neuen Verkäufern angenommen haben – und 27 % bestätigen, dass Telefonate mit neuen Kontakten besonders effektiv sind. 

Ein Tipp: Erstellen Sie zu jeder Interessentenliste eine Übersicht mit relevanten Fragen. 

Wussten Sie, dass Vertriebstelefonate um 74 % erfolgreicher sind, wenn zwischen 11 und 14 Fragen gestellt werden? 

Sie brauchen kein Skript für einen Sales Pitch, sondern einen echten Dialog. Erfahren Sie mehr über die Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele Ihrer potenziellen Kunden. So erkennen Sie, an welcher Stelle des Entscheidungsprozesses sich Ihre Leads befinden und wie Sie sie qualifizieren können. 

Fragen Sie gezielt: Wonach suchen Interessenten? Welche Lösung erwarten sie? Gibt es Inhalte, die Sie unterstützen können – etwa ein Webinar oder eine Produktdemo? 

Rufen Sie nach sechs Wochen oder sechs Monaten erneut an, um in Kontakt zu bleiben. Wenn Sie regelmäßig mit Ihren Listen arbeiten, verwandeln Sie lauwarme Leads in echte Chancen für eine erfolgreiche Kundengewinnung. 

4. Setzen Sie bei der Kundengewinnung auf persönliche E-Mails

Unterschätzen Sie nicht die Wirkung von E-Mails im Vertrieb. 80 % der Käufer bevorzugen laut Rain Group Research den Kontakt per E-Mail, wenn es um neue Angebote oder Lösungen geht. 

Was Kundinnen und Kunden jedoch abschreckt, sind unpersönliche Massen-E-Mails. Mit einer 26 % höheren Öffnungsrate als Standardmails zeigen personalisierte E-Mails, wie effektiv gezielte Kommunikation in der Kundengewinnung sein kann. 

Achten Sie darauf, dass Ihre Nachricht auf die Bedürfnisse Ihrer Interessenten abgestimmt ist. Zeigen Sie, dass Sie deren Branche und Herausforderungen verstehen. Ein klarer, relevanter Inhalt erhöht die Chance auf eine positive Reaktion. 

Überprüfen Sie die mobile Darstellungsoption: Mehr als die Hälfte aller E-Mails wird unterwegs gelesen. Für Mobilgeräte optimierte Nachrichten erzielen 15 % höhere Klickraten. 

Wenn Sie erfahren möchten, wie Sie im Vertrieb mit E-Mails bessere Ergebnisse erzielen, laden Sie unseren Leitfaden mit 12 E-Mail-Vorlagen für den Vertrieb herunter. Er enthält praktische Tipps, mit denen Sie den richtigen Zeitpunkt, überzeugende Betreffzeilen und wirkungsvolle E-Mail-Strukturen für die Leadgenerierung finden. 

 

5. Bitten Sie um Empfehlungen

Nichts ist besser als ein zufriedener Kunde, denn zufriedene Kunden verbreiten die frohe Kunde.

Kein Wunder also, dass 91 % der B2B-Einkäufer bei ihrer Kaufentscheidung durch die Meinung anderer beeinflusst werden, während die Verkaufsabschlussrate bei Empfehlungen zwischen 50 % und 70 % liegt.

Dies ist eine Gelegenheit, die nichts kostet und die Sie sich nicht entgehen lassen sollten – bitten Sie Ihre Kunden um Empfehlungen!

Doch die Realität sieht anders aus: 40,4 % der Vertriebsmitarbeiter bitten nur selten um Empfehlungen.

Der beste Zeitpunkt, um Kundinnen und Kunden um eine Empfehlung zu bitten, ist direkt nach dem Kauf. Zu diesem Zeitpunkt ist das positive Erlebnis noch präsent – und 83 % der Kunden geben laut Studien gerne eine Empfehlung. 

Ebenso wichtig für die Kundengewinnung ist der kontinuierliche Kontakt zu Ihren Bestandskunden. Fragen Sie regelmäßig nach, ob sie weiterhin zufrieden sind – mit Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung und Ihrem Unternehmen. 

Bleiben Sie unbedingt auch bei Bestandskunden präsent, etwa durch kurze Nachfragen. Planen Sie kurze Gespräche oder persönliche Treffen, laden Sie zu Veranstaltungen ein oder teilen Sie Whitepaper und hilfreiche Inhalte.  

6. Werden Sie zur vertrauenswürdigen Informationsquelle Ihrer Kunden

m Empfehlungen und neue Leads zu erhalten, reicht es nicht, ein guter Verkäufer zu sein. Für die Kundengewinnung müssen Sie verlässlicher Experte und Lösungsanbieter zugleich sein. 

Das bedeutet, Sie sollten viel wissen über: 

• Die Branche Ihrer Zielgruppe: Laut Studien gelten 51 % der Top-Verkäufer als Branchenexperten. Nur 7 % sehen sich selbst ausschließlich als „Vertriebsmitarbeitende“. 
• Ihre potenziellen Kunden: Interessenten erwarten individuelle Ansprache und echtes Interesse. Verstehen Sie die Bedürfnisse und Herausforderungen Ihrer Leads und haben Sie deren Erfolge parat – das stärkt Ihre Glaubwürdigkeit.
• Ihr eigenes Produkt: 54 % der Interessenten möchten beim ersten Gespräch verstehen, wie Ihr Angebot funktioniert. Seien Sie vorbereitet, zentrale Vorteile und Funktionen einfach zu erklären und anhand von Beispielen zu belegen.

7. Entwickeln Sie eine starke Social-Media-Präsenz

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Soziale Medien sind aus dem modernen B2B-Vertrieb nicht mehr wegzudenken. 
 

Plattformen wie LinkedIn, Xing, YouTube oder Facebook sind zentrale Orte, an denen potenzielle Kunden nach Informationen suchen. Wenn Sie dort nicht sichtbar sind, übernehmen andere Anbieter diese Position. 

Hier einige Zahlen zum Social Selling: 

• 91 % der B2B-Einkäufer sind heute auf Social Media aktiv.
  • 84 % der Entscheidungsträger nutzen soziale Medien für Kaufentscheidungen.
  • 65 % der Vertriebsmitarbeitenden, die Social Selling einsetzen, füllen ihre Pipeline schneller. 
  • Der Einsatz von Social-Selling-Tools steigert Gewinne um bis zu 5 % und das Umsatzvolumen um 35 %. 

Die Erkenntnis: Social Selling funktioniert. 

Wenn Sie starten, konzentrieren Sie sich auf einen relevanten Kanal und bauen Sie dort gezielt Ihr Profil auf. 

Besonders im B2B-Bereich ist LinkedIn (ebenso wie Xing) unverzichtbar – 82 % der Käufer suchen dort nach Anbietern, bevor sie eine Anfrage stellen. 

Wichtig: Eine starke Social-Media-Präsenz erhöht die Anzahl potenzieller Kunden, sollte aber nicht zur Vernachlässigung der anderen Maßnahmen zur Kundengewinnung führen. 

 

8. Senden Sie Interessenten relevante Inhalte zur Kundengewinnung

nhalte sind ein wichtiger Hebel, um Interessenten im Verkaufsprozess zu begleiten. Die Herausforderung besteht darin, die richtigen Inhalte zur passenden Zeit zu senden. 

Überlegen Sie, welches Ziel Sie in dieser Vertriebsphase verfolgen: Möchten Sie die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden gewinnen, ihn zu einem Termin bewegen oder einen nächsten Schritt im Sales Prospecting auslösen? 

Relevante Inhalte gehen auf die Situation und Herausforderungen der Zielgruppe ein. Denn nur wer echte Probleme anspricht, wird gehört. 

In der Praxis geschieht das oft nicht: Viele Unternehmen sprechen vor allem über Produkte und Funktionen, anstatt sich auf die Fragen und Bedürfnisse potenzieller Leads zu konzentrieren. 

Versenden Sie daher keine Inhalte, die nur über Ihr Unternehmen sprechen – sondern solche, die Ihren Interessenten weiterhelfen. 

Studien zeigen, dass 69 % der Käufer Inhalte bevorzugen, die für ihren Geschäftsbereich relevant sind und 89 % schätzen Informationen, die helfen, den ROI zu verbessern. Ihre Inhalte sollten daher konkrete Lösungen und echten Mehrwert bieten. 

Laut dem „B2B Buyer’s Survey Report“ von Demand Gen bevorzugen Unternehmen Anbieter, die praxisnahe und lösungsorientierte Inhalte bereitstellen. 

Zeigen Sie, dass Sie erkennen, in welcher Phase des Kaufprozesses sich Ihre Interessenten befinden und vor welchen Herausforderungen sie stehen. Vermitteln Sie Wissen, Ideen und Einblicke, die sie im Kaufprozess weiter voranbringen. 

9. Zeigen Sie Ihre Verkaufskompetenz mit Videos

Ein aktueller Trend in der Kundengewinnung ist der Einsatz von Videos im Vertrieb – ein Werkzeug, das viele noch nicht konsequent nutzen. 

Videos werden immer wichtiger als Marketing- und Vertriebsinstrument: Kurze Videos, in denen Sie sich als Verkäufer vorstellen, Wissen teilen oder Kundenerfolge präsentieren, wirken glaubwürdig und sympathisch. Menschen kaufen schließlich von Menschen – zeigen Sie also, wer Sie sind. 

Studien belegen die Wirkung: 
• 7 von 10 B2B-Käufern sehen sich im Kaufprozess mindestens ein Video an. 
• 60 % der B2B-Einkäufer nutzen YouTube oder Vimeo bei ihrer Entscheidungsfindung. 
• 96 % der Verbraucher finden Videos hilfreich, wenn sie online Entscheidungen treffen. 
• Interessenten, die ein Produktvideo ansehen, kaufen mit 85 % höherer Wahrscheinlichkeit. 

Nutzen Sie diesen Trend, um neue Leads zu gewinnen. 

Wenn Ihr Marketingteam bereits Video-Content produziert, setzen Sie diesen gezielt im Sales Prospecting ein: zum Beispiel in der Bewusstseins- oder Entscheidungsphase. Kurze Demos oder Anwendungsbeispiele helfen, Ihr Produkt greifbar zu machen. 

Auch im E-Mail-Marketing wirken Videos stark: Die Klick- und Antwortraten steigen laut Studien um das 8-Fache, wenn eine E-Mail ein Video enthält. 

Fazit: Mit visuellen Inhalten erhöhen Sie die Reichweite und stärken Ihre digitale Kundengewinnung. 

10. Nicht vergessen: Das Follow-up zur Kundengewinnung

Der erste Kontakt ist selten der Abschluss. Erfolgreiche Kundengewinnung erfordert Ausdauer und konsequentes Nachfassen, um warme Leads in Kunden zu verwandeln. Senden Sie gezielt Follow-up-E-Mails, rufen Sie nach, oder teilen Sie zusätzliche Informationen – jede Kontaktaufnahme zählt. 

Schnelles Nachfassen signalisiert Verlässlichkeit und Interesse. Eine kurze E-Mail, ein Dankesschreiben oder ein ergänzendes Angebot stärkt die Beziehung und erhöht die Verkaufschancen deutlich. 

Studien zeigen: Wer innerhalb von 24 Stunden nachfasst, hat eine 21 % höhere Chance, eine Antwort auf die zweite Nachricht zu erhalten, wenn die erste unbeantwortet bleibt. 

Nutzen Sie die Funktionen Ihres CRM-Systems, um Follow-up-Aktivitäten zu planen und den Überblick zu behalten.  

Überwachen Sie Ihre Kundengewinnungsmaßnahmen mit den richtigen Kennzahlen und analysieren Sie, welche Aktivitäten den größten Effekt erzielen. 

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