Autor: Steven MacDonald
Übersicht:
- Keine Verkaufsmaschen mehr
- Die Wünsche des Käufers stehen an erster Stelle
- Erzählen Sie eine Geschichte, um eine Verbindung herzustellen
- 6 Tipps, um eine effektive Kundenansprache zu entwickeln
Es ist unglaublich, aber 20% der Top-Verkäufer holen sich 80% der möglichen Verkaufsabschlüsse.
Das bedeutet, dass 80% eines jeden Vertriebsteams um die restlichen 20% kämpfen.
Klingt ganz schön verrückt, was?
Aber was wäre, wenn 100% in der Lage wären, jede ihrer Verkaufschancen abzuschliessen?
Und ist das überhaupt möglich?
Ja, das ist es!
All dies können Sie mit Ihrer ganz eigenen Art der Kundenansprache erreichen und somit eine Erfolgsformel entwickeln, mit der Sie ganz sicher verkaufen werden. In diesem Artikel geben wir Ihnen Tipps, wie Sie dies in nur 10 Minuten(!) in Textform bringen können
Keine Verkaufsmaschen mehr
Wenn wir mal ehrlich sind, dann ist der Gedanke an die althergebrachte Art von „Verkaufsmasche“ nicht besonders attraktiv. Der Begriff „Masche“ vermittelt uns eher den Gedanken an steife Anzugträger, die den Interessenten bequatschen, statt zu Konversationen und Diskussionen einzuladen. Es ist nicht unbedingt das schönste Bild, das man im Kopf haben könnte – darum empfehlen wir, dass man den Begriff „Masche“ in Rente schickt. Dabei ist die „Verkaufsmasche“ nichts anderes als eine Art der „Kundenansprache“.
Die Verkaufsmasche bietet jedoch nur 2 mögliche Ergebnisse:
- Ihren Interessenten gefällt, was Sie anbieten und es kommt zu einem erfolgreichen Verkaufsabschluss
- Ihren Interessenten gefällt nicht, was Sie anzubieten haben und Sie erhalten eine höfliche Abfuhr (wenn Sie Glück haben)
Bei erfolgreichem Verkaufen geht es darum, eine Beziehung zu Ihren potentiellen Kunden aufzubauen und darzustellen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung eine direkte Lösung zu ihrem Problem bietet. So, wie schon Jacqueline Smith sagte:” Eine erfolgreiche Kundenansprache ist kein Monolog, es ist ein Dialog.“ Und ich bin mir sicher, dass der Gedanke an einen Dialog zwischen Ihnen und Ihrem Kunden viel spannender ist, als ein Monolog. Richtig?
Die Wünsche des Käufers stehen an erster Stelle
Wenn Sie sich erst von dem Begriff “Verkaufsmasche” distanziert haben, dann können Sie mit einer Art der Kundenansprache weitermachen, die auf den Wünschen des Käufers beruht. Jeder ist anders und um einen Verkaufsabschluss zu erreichen, müssen Sie klar kommunizieren, welche Vorteile Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung dem individuellen Käufer bietet.
Und damit meine ich nicht, dass es ausreicht, den Namen der Firma zu kennen und das verfügbare Einkaufsbudget. Ich meine damit, dass man wirklich verstehen sollte, wer der Käufer ist und ob er mit der linken oder der rechten Gehirnhälfte denkt.
Wenn Sie der Meinung sind, dass dies keine Rolle spielt, dann denken Sie nochmal drüber nach.
Beispielsweis ist jemand, der mit der linken Gehirnhälfte denkt analytischer, logischer und praktisch veranlagt, während jemand, der mit der rechten Gehirnhälfte denkt innovativer, intuitiver und emotionaler ist, wie diese Grafik von Visual.ly zeigt:
Nun kennen Sie den Unterschied und Sie können Ihre Unterhaltung in die richtige Richtung lenken.
Nur 13% der Käufer glauben, dass Verkäufer wirklich verstehen, wie ihre Herausforderungen im Unternehmen aussehen, während sie jedoch Wege aufzeigen, wie diese zu lösen sind. Die Wichtigkeit, zu zeigen, dass Sie die Bedürfnisse des Käufers verstehen, ist nicht von der Hand zu weisen, denn es hilft Ihnen dabei, Vertrauen zwischen Ihnen und dem potentiellen Kunden aufzubauen. Ausserdem zeigen Sie so ganz deutlich auf, warum Bedarf besteht, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einzukaufen.
Erzählen Sie eine Geschichte, um eine Verbindung herzustellen
Wann haben Sie das letzte Mal während eines Verkaufsprozesses die Geschichte Ihres Unternehmens erzählt?
Jeder Verkaufsprozess profitiert davon, wenn Sie die Geschichte Ihres Unternehmens oder Ihres Produkts erzählen. Und wenn Sie dies effektiv tun, dann schaffen Sie eine stärkere Verbindung zwischen Ihnen und dem Käufer. Diese Verbindung basiert oft auf der Tatsache, dass Käufer sich auf einer persönlichen Ebene mit Ihrer Marke identifizieren können – und so geben Sie ihnen noch mehr Grund, um zu kaufen.
Es ist wissenschaftlich bewiesen, dass das Geschichtenerzählen den Verkauf unterstützt.
Der Autor Erik Luhrs sagte: “In Verkaufssituationen erlauben Geschichten dem Unterbewusstsein, den Mehrwert einer Lösung wirklich zu verstehen.“ Die neuro-linguistische Programmierung zeigt, dass “alle Menschen zu 99% unterbewusst und nur zu 1% bewusst handeln.”
Ich hoffe ich habe mit all den wissenschaftlichen Ausführungen nicht Ihre Aufmerksamkeit verloren, oder?
Gut!
Denn, wenn Sie die Geschichte Ihres Unternehmens und Ihres Produktes mit Daten und Fakten verknüpfen, die Ihre Aussagen verstärken, dann bringen Sie Ihre Käufer schnell dazu, mehr wissen zu wollen. Nutzen Sie also die Gelegenheit, um von Ihrem Unternehmen zu erzählen, um den Verkauf abzuschliessen und Umsatz zu generieren.
Nun, da wir die Bestandteile von erfolgreichem Verkaufen thematisiert haben, können wir in weniger als 10 Minuten eine effektive Kundenansprache daraus entwickeln.
6 Schritte, um eine effektive Kundenansprache zu entwickeln
Damit Sie starten können, haben wir 6 einfache Schritte notiert, die Ihnen ermöglichen, eine effektive Kundenansprache zu entwickeln, mit der Sie garantiert verkaufen werden.
1. Finden Sie den perfekten Aufhänger
Wenn Sie planen das Ganze per E-Mail zu senden, dann ist die Erstellung der perfekten Überschrift notwendig. Ihre Überschrift oder Ihr Eröffnungssatz wird der Aufhänger sein, um die Aufmerksamkeit des Käufers zu erlangen. Dies macht den Unterschied zwischen lesen und Nichtbeachtung.
Ihr Aufhänger muss eine Verbindung zu den Bedürfnissen des Kunden aufbauen und gleichzeitig die Geschichte Ihres Unternehmens vermitteln. Indem Sie diese beiden Aspekte zusammenbringen, dringen Sie erfolgreich zu Ihren Käufern durch und sorgen gleichzeitig dafür, dass sie weiterlesen.
2. Lösen Sie das Problem
Wenn Sie Ihren Käufer davon überzeugt haben weiterzulesen, dann müssen Sie als nächstes deutlich machen, wie Sie ihn unterstützen können. Kennen Sie die Herausforderungen, denen Ihr Käufer gegenübersteht, welche sich durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lösen lassen?
In Ihrem Text sollten Sie direkt die Herausforderungen Ihres Käufers ansprechen können. Anschliessend fokussieren Sie sich auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, um eine Lösung aufzuzeigen. Indem man das Problem direkt angeht, wird der Käufer schnell merken, dass Sie seine Bedürfnisse verstanden haben und diese Lösung bieten können. Wie könnte man wohl noch geschickter präsentieren, was man zu bieten hat?
3. Mit Fakten untermauern
Eine Umfrage von Dimension Research hat ergeben, dass 90% der Antwortenden angegeben haben, dass das Lesen von positiven Online-Referenzen Ihre Kaufentscheidungen beeinflusst hat.
Mit dieserStatistik im Hinterkopf, sollte diese Art der Kundenansprache von Fakten und Statistiken untermauert werden.
Stellen Sie sicher, dass Sie Kundenzitate und Kundenreferenzen mit einbringen, die Statistiken und Zahlen enthalten, welche den Erfolg Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung aufzeigen. Wenn Sie behaupten, dass Sie die Hauptprobleme Ihres Käufers lösen können, dann belegen Sie dies mit Fakten.
4. Nach dem Verkaufsabschluss fragen
Sie sollten nun eine Strategie haben, die die Probleme Ihres Käufers adressiert, aufzeigt, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung eine Lösung bietet und das Ganze mit Fakten und Statistiken untermauert. Der nächste Schritt besteht darin, dem Käufer nun genaue Instruktionen darüber zu geben, was zu tun ist.
Was wäre das also?
Natürlich… fragen Sie, ob er kauft!
Ja, Sie haben richtig gelesen. 85%!
Zum jetzigen Zeitpunkt haben Sie Ihren Interessenten davon überzeugen können, dass Sie ein fabelhaftes Angebot für ihn haben und, dass er das entsprechende Produkt oder die Dienstleistung von Ihnen bekommen kann.
Muss er nun einen Link auf Ihrer Webseite anklicken? Oder nimmt er den Hörer in die Hand und ruft Sie direkt an?
Trauen Sie sich ruhig, nach dem Verkaufsabschluss zu fragen. Sie haben es schon so weit geschafft. Warum also jetzt aufhören?
Was auch immer nun zu tun ist, machen Sie es durch eine gut formulierte, schriftliche Handlungsaufforderung deutlich.
5. “Kurz und knackig” lautet das Motto
Die Länge Ihres Textes ist wichtig. Wenn er zu lang ist, dann verliert der Käufer vielleicht das Interesse und liest nicht weiter. Die perfekte Länge zu finden, hat zur Folge, dass Sie bis zum Schluss das Interesse des Käufers auf Ihrer Seite haben.
Die Anzahl der Wörter, die Sie nutzen, hängt auch vom Empfänger ab. Versuchen Sie sich trotzdem kurz zu fassen, um einen Informationsüberfluss zu vermeiden, denn dies kann dazu führen, dass der Käufer das Interesse schnell verliert.
Was könnte schlimmer sein, als dass man Ihre Botschaft ignoriert, weil sie zu lang ist?
6. Grammatik und Rechtschreibprüfung
Wenn Sie Ihren Text geschrieben haben, dann vergessen Sie bitte nicht, Rechtschreibung und Grammatik zu überprüfen. Es gibt nichts Schlimmeres, als wegen kleiner Fehler, die man vor dem Senden hätte korrigieren können, abgelehnt zu werden.
Wenn Sie also einmal alles durchgegangen sind, dann ist es an der Zeit, das Ganze an den Käufer zu senden. Denken Sie daran, den Text individuell und so persönlich wie möglich zu halten.
Vergessen Sie nicht nachzufragen
Eine aktuelle Studie hat herausgefunden, dass 70% von unbeantworteten Verkaufs-E-Mails schon an der ersten E-Mail scheitern. Es gibt aber immerhin eine 21%ige Chance, dass Sie eine Antwort auf eine zweite E-Mail erhalten, wenn die erste unbeantwortet blieb.
Diese Statistik zeigt, wie wichtig es ist, noch einmal nachzufragen, nachdem die erste E-Mail gesendet wurde.
Es hört nach Ihrem ersten Versuch für ein Verkaufsgespräch noch nicht auf. Trauen Sie sich und versuchen Sie es weiter. Immerhin gibt es eine 30%ige Chance, dass sich der Interessent zurückmeldet, nachdem Sie mehrfach nachgefragt haben. (Tipp: Nutzen Sie unsere E-Mail-Vorlagen).
Zusammenfassung
Das ist es! Und es lässt sich innerhalb von 10 Minuten umsetzen!
Wenn Sie das nächste Mal einen potentiellen Kunden kontaktieren, dann nutzen Sie diese Tipps und schauen Sie, ob es für Sie funktioniert.
Denken Sie daran, diese althergebrachte Denkweise über Verkaufsmaschen zu verwerfen und behalten Sie die individuellen Bedürfnisse des Käufers im Hinterkopf. Erzählen Sie die Geschichte Ihres Unternehmens und vom Erfolg Ihres Produktes / Ihrer Dienstleistung und untermauern Sie das Ganze mit Fakten und Statistiken. Arbeiten Sie hart daran, das Interesse Ihres Publikums zu erwecken und Sie finden ganz sicher Ihre eigene Erfolgsformel, um zukünftig Verkaufsabschlüsse zu erzielen.
Was denken Sie? Werden Sie sich diese 10 Minuten nehmen und es einfach mal versuchen?